Por Rita Maria Nunes, Country Manager TAB Portugal
“A chave do sucesso nos negócios é perceber para onde o mundo se dirige e chegar lá primeiro”. É muito provável que Bill Gates, com esta frase, não se estivesse a referir, em concreto, à sazonalidade nos negócios. Mas bem que poderia ser. Este que é, muitas vezes e nas mais variadas situações e áreas de atividade, um tema sensível, deve ser encarado não como um elefante branco mas sim como uma vaca leiteira. E porque há cada vez mais picos de sazonalidade e/ou flutuações, há mesmo que começar a encarar o tema de uma outra perspetiva.
É certo que muitas empresas têm de enfrentar a questão da sazonalidade, de um modo muito significativo, em determinadas alturas do ano. Estas flutuações de mercado, apesar de previstas, podem alterar a rentabilidade a curto prazo e a viabilidade a longo prazo de um negócio. Esta espécie de montanha-russa não afeta apenas os negócios sazonais, como determinados negócios nas áreas do turismo e do retalho. Na verdade, a sazonalidade pode afetar até quase dois terços do tecido empresarial. Mesmo os negócios que possam parecer imunes a este cenário acabam por enfrentar, com alguma frequência, um maior abrandamento da sua atividade devido a fatores como ciclos de produtos, feriados, clima e outros eventos regulares.
Há aqui 3P’s obrigatórios: Parar, preparar e planear. Caso contrário, aqueles que optam apenas por ir na fé do “logo se vê”, sorrir e aguentar, acabam na maioria das vezes por experienciar impactos extremamente negativos não só na sua tesouraria como na gestão de stocks, na produtividade e mesmo na confiança (e retenção) dos seus colaboradores.
Para enfrentar os desafios da sazonalidade, é necessário criar uma estratégia abrangente que otimize as oportunidades e os devidos ajustes para as épocas movimentadas e também para as lentas.
Os 3 Níveis de Sazonalidade
Em termos gerais, a sazonalidade é sentida de três formas, dependendo da forma como os fatores de contexto afetam a oferta e a procura:
Sazonalidade Moderada: caracteriza-se por um aumento de 10-20% nas vendas. É o que se observa, por exemplo, no retalho durante o regresso às aulas. Representa um desafio menor, já que a flutuação de vendas, gestão de stocks e operações é pequena e fácil de gerir.
Sazonalidade Significativa: acontece quando as vendas sazonais são amplificadas entre 21 a 30% e requer um planeamento estratégico mais abrangente para preparar tanto a época alta como a época baixa. As empresas que se deparam com esta realidade geralmente têm mais problemas com os colaboradores, sendo menos propensas a aumentar o seu pessoal com prestadores de serviços sazonais para cobrir o volume extra.
Sazonalidade Rígida: significa que as vendas sazonais aumentam mais de 30%. Embora este nível extremo seja comum em setores como retalhistas nas férias de inverno e grandes superfícies, também afeta setores como construção, hotelaria e climatização, entre outros.
Uma preparação mais abrangente e um planeamento estratégico adaptável permite que possas gerir as flutuações sazonais e aproveitar os diferentes momentos para obter melhores resultados.
Ajustar Metas para Otimizar
Apesar de existirem inúmeras formas de lidar com a sazonalidade nos negócios, os passos que partilho contigo são ferramentas quase universais – e obrigatórias! – na criação de um plano estratégico que maximiza a eficiência e os lucros.
1. Previsão e Planeamento
Analisa o histórico e pesquisa o mercado para prever tendências sazonais. Esteja atento a alterações nas condições do mercado, da concorrência e do comportamento dos clientes. Cria orçamentos flexíveis para lidar com flutuações sem impactos negativos nas operações e garante que os recursos financeiros estão acessíveis durante as horas de maior afluência.
2. Stock e Ajustes na Operação
Articula-te com os teus fornecedores para garantir que os níveis de stock correspondem à procura sazonal. A gestão de stocks “Just in Time” pode reduzir drasticamente custos de manutenção nos períodos de menor movimento e evitar prateleiras vazias quando a procura aumenta.
Considera recorrer a trabalhadores temporários para aumentar a equipa nos períodos mais movimentados. Garante ainda que os colaboradores têm formação em diversas funções para manter a flexibilidade e retenção.
A época de menor procura é também o momento certo para agendar manutenções, atualizar equipamentos e formar a equipa.
3. Cria Estratégias de Marketing Envolventes
Voltamos à frase de Bill Gates. Sabe para onde “o teu mundo” – os teus clientes – estão a ir e do que necessitam. Ajusta os esforços de marketing às preferências e comportamentos sazonais dos clientes. Destaca campanhas temáticas, oferece promoções sazonais e utiliza e-mail marketing e redes sociais para manter a audiência informada e envolvida.
4. Pensa nas Oportunidades da Sazonalidade
Os altos e baixos previsíveis dão-te uma visão única sobre o que impulsiona o teu negócio. Analisa tudo meticulosamente e pergunta-te: como posso aproveitar a sazonalidade para tornar o meu negócio mais eficiente e rentável durante todo o ano?
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